Facebook真的可以给B2B公司带来客户吗？对于许多试图从社交网站吸引客户的公司，这种尝试并不是很有效。
文/Ann Handley
事实上，Facebook对于B2B营销人员来说可能是一个“孤独的地方”，美国弗吉尼亚州维也纳一家营销技术公司Eloqua的内容营销副总 裁切尔诺夫(Joe Chernov)说：“Facebook更适合消费者品牌的营销，对于B2B公司来说，他们需要花费更多心思，让营销更有创意。”
B2B营销人员正越来越多地把Facebook作为一个内容发布和客户参与的渠道。根据营销网站MarketingProfs与内容营销协会 (Content Marketing Institute)的一项共同研究，2011年，70%的B2B营销人员使用Facebook分享内容，这比上年增长了30%。
下面是Facebook上B2B成功营销的秘笈：把它作为一个连接客户的网络，包括潜在客户和已有客户，也就是说，要把人连接起来。即使你的业 务是为其他公司服务的，比如说向商业房地产商卖空调系统，或者给非营利组织提供电子邮件营销服务，仍然有一个人(或者是一群人)最终完成购买行为。换一种 思考方式——即使对B2B，目标仍然是达到和吸引活生生的人。
同时，Facebook是一个繁忙的地方。它拥有比世界上除中国和印度外任何国家更多的人口。据Facebook统计，它的“公民”非常活跃， 平均每个月40次访问该网站，每次访问平均停留23分钟。这意味着B2B营销者可能会与更引人注目的东西在竞争，比如照片、派对邀请，以及高中时代某位帅 哥现在的样子。
尽管如此，B2B用公司也可以很好地运用Facebook。以下是用Facebook来增加互动和增加客户的五个方法。对于下面任何方式，首先 最重要的一点是，你的公司必须有一个公司页面，而不只是个人档案(具体操作参见Facebook.com/business)。
1.拿尽可能多地拿“赞”(Like)。让潜在客户“赞”你的页面对于吸引他们进一步参与至关重要。通常情况下，只有不到1%的你的 Facebook粉丝会再次访问你的公司页面，但是如果他们“赞”了你的公司，就可以通过自动新闻提要来知悉你公司的动态。你的Facebook页面将成 为建立知名度和信任的基础。另外，它会成为提供内容共享的平台，内容包括促销信息和给客户提供特惠等。同时最好提供注册表单、联系电话和公司网站的链接， 以更快地转化潜在客户。
在B2B的社交媒体书《营销超级明星——如何用博客、Linked-In、Twitter、Facebook和电子邮件来吸引潜在客户》中，作 者介绍了软件开发员Brainshark设计的一个有效吸引“赞”的公司页面 这位软件开发员的Facebook页面上有四个主要内容：十分抢眼的橙色箭头，公司概述的嵌入式视频，注册免费账户的链接和测验该公司基于云计算软件的邀 请。
2.将“赞”与获取客户结合。 ClearRisk(纽芬兰圣约翰的一家风险管理公司)这一点做得很好。它提供免费并且信息丰富的电子书籍，用户只需要填写联系信息即可获得该电子书。一 旦访问者“赞”了ClearRisk的页面，他们将被定向到一个嵌入式的申请表，留下他们的联系方式，ClearRisk就会通过电子邮件发送电子书。
定期在Facebook上共享内容，如电子书、白皮书和网络研讨会。在正文中用链接和摘要强调内容的实用性和有效性，而不是给出“现在就注册！”的命令。
社交媒体营销公司Involver在Facebook上通过视频、Facebook成功案例集的PDF文档和客户标识等来传达其品牌价值。它也有明显的招揽新客户的标志——简报订阅标识。
3.举办竞赛或抽奖活动。如果奖品挑选得当，这是一个极好的吸引粉丝的方式。什么样的抽奖工作对于有特定客户群的B2B公司来说有用 呢？Eloqua问自己，进而它与虚拟股票交易所帝国大道(Empire Avenue)联合推出一个项目，那些“赞”Eloqua的用户将有资格参与游戏网站抽奖，获得虚拟货币。
切尔诺夫介绍，抽奖活动吸引了很多粉丝，更重要的是，它精准地吸引了公司想要争取成为客户的粉丝。他说：“抽奖活动结束后，我们很少有客户流失，这真是个好兆头，表明我们进入了正确的社区。”
一个忠告：在你推出任何Facebook的竞赛或抽奖活动之前，阅读Facebook的推广方针。优惠必须作为一个单独的页面管理。抽奖或通知 获奖者的信息可以放在“画布”页 (CanvasePage)，或页面选项卡上的应用程序，但不能作为放在Facebook主墙上的条目。
4.理解算法。Facebook使用一个叫做EdgeRank的算法，掩埋枯燥的内容，确定哪些内容将自动出现在新闻提要里。因此，在你的 Facebook页面放置互动性的和能提高可见度的内容十分关键，比如说，具有实用性和创造力的内容，或者时不时有炒作价值的私人事件或有趣的事件。必须 确保你放置的内容是令人信服，有吸引力的，而且与你目标客户群的利益息息相关。
● 问开放式问题增加互动。
● 提供真正有价值的信息，而不是销售广告。
● 在一天的不同时间点，针对不同平台发帖(不要自动发帖或在多个平台发布相同内容)。
● 发帖上限帖每天最多发1～2个帖。
EdgeRank给视频和照片设置了比本文本更多的权重，因此你最好用更直观的方式讲故事。对了，不要忘记周末：这是吸引在工作日无法上线的粉丝的最佳时间。
5.跳出Facebook之外。比如，将小工具和插件嵌入到你的公司网站，这也可以增加用户交互性。将Facebook分享标识整合到网站主页和发送给客户的电子邮件，让你的客户可以轻松地与朋友分享你提供的优惠，从而提高你的知名度。 译/万婧